Ett kontrakt där ersättningen helt eller delvis utgår från antal påstigande eller betalande kunder brukar benämnas incitamentskontrakt eftersom det utöver en basersättning finns möjlighet att erhålla incitament utifrån vad trafikföretaget lyckas uppnå såsom incitament för ökat resande. Vanligt är att incitamentsdelen utgör en viss procentuell del av den totala ersättningen, där grundersättningen primärt utgörs av kilometer-, tim- och fordonsersättning (i enlighet med branschrekommendationerna). Incitamentsersättning kan bygga på andra faktorer än resandeutveckling, t.ex. ökade marknadsandelar, kvalitet på utförd trafik eller fler andel nöjda kunder. Resterande grundersättning utgår istället för utförd trafikproduktion, se Produktionsersättning.
Att använda incitamentsersättning lämpar sig bäst i trafikområden med behov av och möjlighet till utveckling över tid. Trafikområdet kan också kännetecknas av att det har en stabil marknad, en sannolik tillväxtpotential (t.ex. både genom fler resor och inflyttning), homogena marknader och samma typ av trafik.
Trafikföretag ser ofta flera möjligheter i incitamentskontrakt – vilket är viktigt att ha med sig vid uppbyggnaden av incitamentskontrakt och hur det kan påverka offererade anbudspriser samt kostnaden för RKM över tid. Incitamentskontrakt innebär att parterna tar en gemensam risk för att uppnå målen till skillnad från rena produktionsavtal, bl.a. eftersom trafikföretag kan rabattera anbudspriser med antagen resandeökning. Uppnås inte det antagna resandet finns risk för att de beräknade intäkterna inte uppnås, vilket är en stark drivkraft och således en gemensam affärsrisk till skillnad från rena produktionskontrakt där RKM har samma kostnad och trafikföretaget samma intäkt – oavsett vilket resande som uppnås. Kostnaden för RKM blir inledningsvis lägre med en stigande kostnad under kontraktstiden när resandeutvecklingen och resandemålen infrias. Det är med andra ord när man tittar på effekten av incitamentsavtal viktigt att se till helheten över kontraktstiden samt parternas gemensamma drivkrafter med en sådan modell och därmed den ökade graden av måluppfyllelse.
Ersättningen blir densamma när baspriset rabatteras
• Med incitament ökar ersättningen varje år om resandet ökar.
• Det beräknade resandeincitamentet, baserat på förväntad resandeökning, rabatterar anbudspriset genom ett lägre baspris.
• Den totala ersättningen blir lika stor som ett kontrakt utan incitement, under förutsättning att förväntat resande uppnås. Uppnås inte resandet blir ersättningen lägre till trafikföretaget jämfört med ett produktionskontrakt.
För att säkerställa att incitamentsersättning ger den reella effekt som önskas och eftersträvas finns olika aspekter i uppbyggnaden av ett incitamentskontrakt som behöver analyseras. En förutsättning för att incitamentsersättningen ska ge effekt och skapa tillräckliga drivkrafter kräver ett incitament som är relevant i förhållande till trafikuppdragets omfattning, karaktär och generella ersättningsnivå. Vanligt förekommande incitamentsnivåer i trafikkontrakt på marknaden uppgår till mellan 25 – 35 procent. Nivåer under dessa får sannolikt ingen reell effekt, varför det är viktigt att RKM säkrar en tillräcklig incitamentsnivå i förhållande till det aktuella uppdragets förutsättningar och potential.
En annan förutsättning för att lyckas och skapa rätt drivkrafter via incitamentsersättning är att trafikföretaget får tillräckliga frihetsgrader och möjlighet att påverka utfallet och uppdragets utförande. Detta kan exempelvis ske genom lokala marknadsföringsaktiviteter, möjlighet att påverka hela eller delar av tidtabellsplaneringen och trafikutvecklingen generellt. Vidare krävs också att principer för trafikutveckling fastställs i varje incitamentskontrakt. Samtliga förslag till trafikutveckling bör verifieras mot ett förmodat ökat resande, ökad kundnöjdhet samt effektivitet och kostnadstäckningsgrad. Hur detta i detalj ska hanteras, där även lokala förutsättningar beaktas, bör tydliggöras i samverkansavtalet. En klar fördel när dessa principer fastslagits genom samverkansavtalet är att trafikutvecklingen i hög grad kommer ske proaktivt mot dessa övergripande parametrar. I detta avseende är det viktigt att ramverket och principerna i möjligaste mån tydliggörs i upphandlingsdokumentationen och utgör en naturlig del i den röda tråden.
I de fall resandestatistik saknas eller är ofullständig bör RKM också analysera behov av att inkludera ett avstämningsår/basår, förslagsvis är det andra kontraktsåret ett sådant. Ett otydligt underlag i dessa delar kan medföra onödiga kostnadspåslag på anbudspriser eftersom trafikföretag tvingas göra antaganden om ett visst resande, som i realiteten avviker. Något som klart kan påverka trafikföretagets riskbedömning och därmed kostnader.